如何使用AIA市场研究来最大化销售 - 一个底漆

作者:Paul Kellett, AIA市场分析总监

在“如何在销售决策中使用市场情报”这篇文章中，我讨论了成功的公司利用市场情报实现销售最大化的一般方法。我还指出，如果没有市场情报，企业可能会成为市场不确定性的受害者，最终浪费有限的销售资源。我的实际假设是，收集和分析市场情报不应是一种学术活动，而必须通过帮助企业销售产品来证明其价值。为了达到这个目的，市场情报必须是“可操作的”，能够驱动决策和指导行动。而“可行动性”则要求市场情报具有深度和全面性，否则就过于笼统、模糊或有限，无法提供具体的方向。鉴于机器视觉产品市场的多样性，以及随之而来的对市场情报的广泛需求，这可能是具有挑战性的，但我每年都努力工作，利用可用的资源进行有益的研究。

在这篇文章中，我的目的是更具体地解释MV公司如何利用AIA市场研究来最大化他们的销售。我提供了在研究中可以找到的特定类型的市场情报的概述，它可以回答的问题和它可以驱动的决策类型。以下领域是在AIA市场研究中特别讨论的。

市场参与者
AIA市场研究确定了争夺特定产品市场销售的主要公司。根据定义，这些是销售产品时必须面对的竞争对手。他们的产品是潜在客户将与您的产品进行比较的竞争替代品。了解他们的身份让您更好地了解当您试图影响潜在客户的购买决定时，更好地了解您的目标。此外，了解其他市场参与者的数量和相对规模，提供对市场竞争程度和必须消费的资源程度的见解，以实现该市场的销售成功。因此，该信息可以作为公司进行的竞争分析的起点。（注意：AIA本身并没有进行竞争分析，因为AIA不披露协议栏发布了公司特定信息。）

的用途因此，具体信息如下:

• 竞争对手的识别是竞争分析的起点
• 确定市场竞争的程度
• 评估获取/保留客户所需资源的程度
• 在您的公司尚未参与的市场中，评估进入市场的成本/风险
• 评估市场退出的成本避免，你的公司是参与者

的问题此信息可以帮助回答：

• 谁是这个市场的竞争对手？
• 这个市场竞争激烈吗?
• 在这个市场上，我需要很多资源来实现销售吗?
• 是否值得进入或留在这个市场?

的决定该信息将影响以下方面:

• 市场值得花费的销售资源
• 进入或退出市场

市场规模
友邦保险的市场研究也对个别产品市场进行了评估。这涉及到对特定时期内市场总销售额的量化，这是一个重要的市场描述。有了这些信息，您就可以评估市场所代表的整体销售机会。您还可以比较一段时间内的市场规模，以评估相对的市场健康状况。此外，可以比较不同产品市场的规模，以确定与不同产品类别相关的相对销售机会。将总市场规模与公司销售额(在比率计算中，后者是分子，前者是分母)进行比较，将会告诉您公司的市场份额(假设相同时间点和相同类型的产品)。这可以告诉你，你是市场领导者还是跟随者，从而你是否有市场力量来决定市场价格。随着时间的推移，通过观察市场份额，你也可以判断你的销售活动的有效性。如果你发现你的公司失去了份额，那么你就会知道在份额进一步下降之前采取纠正措施。(如上图所示，关于市场规模的数据本身并不能提供关于如何销售产品的具体的战术指导，但是结合其他类型的市场信息，它提供了对市场的全面了解，这支持了一个成功的销售计划。)

的用途因此，具体信息如下:

• 确定整体销售机会
• 比较不同产品类别的销售机会
• 评估相对市场的健康状况，当进行时间比较时
• 根据市场份额评估公司的相对市场力量
• 判断销售努力的有效性随着时间的推移以及是否需要改变

的问题此信息可以帮助回答：

• 市场的整体销售机会有多大?
• 与其他市场相比，这个市场的销售机会如何?
• 市场有多健康？
• 我们公司有多大的市场影响力?
• 你的销售工作是成功的还是需要改变?

的决定该信息将影响以下方面:

• 在市场上销售机会的充足性
• 是进入、退出还是留在市场
• 作为价格领导者或根据其他公司的价格制定公司的价格
• 改变或保持现有的销售策略和策略

市场增长
在AIA市场研究中，市场增长是通过比较两个时间点的市场规模来计算的。(一年的市场规模简单地除以上一年的市场规模，用百分比表示。这是基于销售的单位和收入。)您可以使用市场增长数据作为评估市场健康状况的方法，以及评估公司业绩的附加基准。

的用途因此，具体信息如下:

• 评估市场健康和表现
• 比较整体市场的增长和公司的增长，以确定公司的表现是高于还是低于市场

的问题此信息可以帮助回答：

• 市场是在增长、收缩还是持平?(市场是健康的还是疲软的?)
• (就预期销量而言)这是一个很好的市场前景吗?

的决定该信息将影响以下方面:

• 进入、退出或留在市场
• 改变或维持销售策略和策略

市场的方向
“市场方向”是指市场发展的方向。它是由趋势分析确定的;也就是说，确定主导市场的营销或正在塑造市场的技术趋势。这些趋势可以适用于广泛的发展，如定价趋势、新产品、技术和应用的出现、对具有某些特性的产品的需求不断增长、客户偏好的变化等。公司监控市场方向，以跟上市场步伐，防止产品过时。

的用途因此，具体信息如下:

• 避免产品过时
• 推断/预测客户偏好的变化
• 使公司适应市场方向的变化

的问题此信息可以帮助回答：

• 我们的产品是否已过时？
• 我们的产品开发和销售策略与市场方向是否一致?

的决定该信息将影响以下方面:

• 产品开发决策
• 修改或维护当前的销售策略和策略

市场机会
AIA市场研究的重点是市场机会，主要是将MV技术扩展到新的行业，并以现有的MV产品类型瞄准新的地域市场。在第一种情况下，技术推广是重点，研究检查了相关的市场机会。