应用制造技术首席运营官Craig Salvalaggio在控制系统集成商协会Lisa Richter主持的Talking Industrial Automation播客第42集中亮相。Craig对Lisa的问题进行了深思熟虑的回答，让听众得以一看AMT 30年的成功故事，解释了聘用CSIA成员公司的价值，并提供了有意义的见解，了解了在新冠疫情后制造业的未来。
最近，Craig Salvalaggio与CSIA的Lisa Richter聊了一集
谈论工业自动化。克雷格描述了他如何在系统集成业务中致力于职业生涯，首先是他在大学的经验，后来在AMT。“亲自，我对来自湖泊州立大学实验室的早期的机器人和机器愿景令人兴奋，他们在努力工作的机器人手臂和视觉技术中的一些熟练系统。”
克雷格有AMT病史
由于知道制造业以外的人可能不了解AMT的作用，克雷格简短地总结道:“用一句话来说，我们告诉人们‘我们将机器人和自动化设备投入工厂，以帮助企业提高生产率和竞争力。’”
“早在我的职业生涯中，我很幸运能够有机会在AMT的伟大领导者中开始使用一家伟大的公司。我在本组织中有一个伟大的技术导师，与我当时早期采用者的一些2D和3D视觉指导申请对齐。我们今天看到的很多接口和计算并不存在，这么早就非常幸运能成为机器人行业空间中一些领先技术的一部分。正如我更加经验丰富的技术，我调整了对自动化的商业案例的激情，并真正开始向您在美国和全球更具竞争力地询问如何制造的基本问题。对我的另一个激情让人开始在职业生涯中，因为我个人有机会这样做，我想回馈。“
克雷格分享了AMT 30年历史的细节。自动化和系统集成贯穿AMT丰富的历史和文化。AMT成立于1989年，是一家工程服务机构。该公司专注于许多汽车公司的机器人技术发展。我们的创始人兼首席执行官迈克·雅各布斯(Mike Jacobs)创立了这家公司，他最初在通用汽车发那科(GMFanuc)任职，那是通用汽车和发那科的合资企业，他在那里开创了机器人模拟的早期。他预见到未来市场上需要更多的工程师来满足汽车车身修理厂的增长，于是他成立了这个组织来支持这种增长。早期，增长和我们与通用汽车的紧密联系使我们很好地服务于我们，使我们能够建立全面服务的工程能力。我们是开发大规模自动化部署的特定标准的早期采用者。许多基础性工作使我们有能力和能力扩展，并进行更完整的设计和构建解决方案。”
“从21世纪初开始，我们开始多元化经营，开始建立交钥匙解决方案，并将其视为公司的必要增长路径。我们为这些工程师提供职业发展的机会——这是我真正热爱的事情。一系列的战略收购、领导力招聘，以及在组织内部保留一些战略目标，以进入新的细分市场，这些都让我们成为了今天的公司，我们是一家提供全面服务的工程公司，从事系统集成，拥有多元化的客户基础。”
大流行带来的变化
在讨论2020年5月的大流行时，克雷格描述了这种前所未有的影响
事件对公司的影响。“过去的几个星期真是像坐过山车一样。AMT做得很好的一件事是我们在沟通时反应迅速。这是一个移动的目标，我们只知道那天发生了什么，也只能预测未来的一天。我们很幸运，在我们的建筑地板上有许多系统，服务于食品制造和航空航天国防部门的关键供应链行业。从工作量的角度来看，这些项目让我们能够以一种非常安全和健康的方式保持业务的关键元素。有些商店关闭了，嘎然而止。我们的客户组合让我们能够让多个部门在这一过程中运行得相当好。”
在5月2020年5月在留在账号的高度期间，大多数AMT员工都远程工作。“现在有约130名员工，只有大约10人在我们的店铺环境中工作。我们向员工旋转和空间，然后我们有一个或两个节目经理，我们的执行团队每周旋转。他们一周都需要一天，并且在未来几周内，我们将慢慢地从建筑物中的更多人开始，并注意清洁细节。了解返回工作的指导方针可能是我们现在的最大挑战。“
Craig认为AMT做了几件事，以便让员工安全和前进的业务。“有三件事可以指出，值得谈论。第一个是沟通和过度汇总。它始于我们的领导机构和Mike Jacobs提供每日CEO更新。其中一些与我们在那一天所了解的内容，但其中一些可以在组织中允许一些可模则嘿，我们是领导者，我们都是人。我们要一起经历这段感情，我们也要一起度过这段感情。””
“在最初的几周，有很多不确定性，你在走下坡路，真的需要沟通，以确保组织机构知道公司会支持他们，我们正经历工作量等方面的困难时期。我们做的另一件事是包容。所以，如果你看一下运营日，就会发现，有一些“竖井”和团体之间的交流更加频繁。我们开始每天开会，每次都有30多人参加。销售信息与不同部门共享;我们确保现场的人们了解正在进行的活动。当我们通过你的家庭工作订单来处理你的个人生活时，它真的与业务结合在一起，开始让我们所有人变得谦逊。我认为作为一个组织，我们在这方面做得很好。”
“我们做得好的第二件事是设定一个主题目标。如果你读过Patrick Lencioni的很多作品，你会发现它与他们所谓的战斗口号有关。看到这个组织真是太棒了。当大家聚集在一个主题目标中——一个每个人都在努力的基本主题——在短时间内你能取得什么样的成就时，它会受到某种影响。我们制定了一个主题目标，通过一些培训项目，让人们重新回到工作岗位，这些培训项目针对的是那些受到工作量负面影响的人。这是最初的战斗口号，我们开始把它与“能力日”捆绑在一起，这是我们所有人回到一个健康和安全的环境，我们的客户的观点是相似的。我们可以恢复到某种程度的正常运营水平，让我们的经济引擎和飞轮维持业务。这就是我们每天努力的方向，我们的更新内容是关于重返竞争力日。”
“第三件要提到的事是主动提供帮助的员工数量，他们与First Robotics和其他一些组织合作。他们是靠自己的力量做到这一点的，他们应该获得很多荣誉，因为他们支持了他们通常不参与的行业。”
尽管受到新冠肺炎疫情的干扰，AMT的自动化项目规模在过去一年有所增加。“我们的交钥匙自动化项目的规模已经开始扩大，内容也越来越多。回顾10年或更久以前，我们做了很多单个的机器人单元，更小的自动化，单一的应用。现在，由于我们与客户的关系，我们承担更多范围和更多内容的能力在每个项目中都在增加，而且我们承担一个从开始到完成的项目的能力，你拥有整个过程。这就是项目规模开始扩大的地方。从一些工程分析开始，我们建立了我们的第一个交钥匙热成型处理系统，在那里我们处理从压机到托盘和包装的产品。我们已经完成了许多类似的案件处理、分类和包装自动化项目。”
做出良好的业务决策
Craig回顾了AMT在过去几年里做出的一些关键业务决策。“2001年，我们曾表示，多元化对我们所做的一切都至关重要。我们刚刚走出以汽车为中心的90年代。我们非常尊重这一业务并为其提供良好的服务——时至今日，我们仍以优雅的姿态为其服务。多元化，这个主题继续我们的战略目标多样化，因为它总有一天会带来回报，这是自2001年以来一直存在的。因此，我们转向了一种更面向销售的方法和一个销售驱动的组织。我们非常关注少数客户，为他们提供他们想要的体验。这有点不同，因为你会发展更深的关系。这让我们能够专注于少数几个行业，并专注于这些客户关系。”
AMT有一个独特的执行项目的方法，这些方法已经证明是多年来的成功。“我总是提醒每个人都坚持这个过程，即使它是不舒服的。在公司历史上，我们在人才管道中开发了一套独特的工具。它对计划管理是非常驱动的。它创造了习惯性的努力，最终会在我们的方法中创造一致性。它从销售过程开始，了解应用程序，分辨率和关系。在某些情况下，客户要求某些东西，但这对他们来说真的不是正确的事情，所以我们开始于开始说“这是你真正需要的'我们并不害怕直面这些困难的对话。贯穿整个项目的数据透明度，贯穿项目启动，贯穿整个项目。我们最新的改进确实是一个更长的，更详细的启动过程，你真的捕获时间范围，基本里程碑，然后在内部校准。一旦我们在内部进行校准，我们就会确保客户有一个开放的沟通渠道，而不是等待沟通。他们认为你会提前完成他们的计划。”
成功地结束一个有挑战性的项目
克雷格描述了一个物料处理项目与一个短的周转时间，AMT
不情愿的了。“这是一个非常具有挑战性的案件处理、分拣和码垛系统，其中有很多组件，时间线非常紧凑。压缩的时间轴意味着，我们需要在没有从吞吐量和规格角度出发的完整设计的情况下订购工程产品。我们不得不冒几次险。”
短时间并不是唯一的挑战;AMT必须创建一个详细的安装计划，该计划在四个独立的生产停机时间内执行。“项目的另一个方面是安装时间表必须适应四个连续的周末。我们不得不把旧设备取出来，装上新设备。我们必须对我们楼层的径流进行设施管理。我们必须在下午5点前把运货卡车准备好，然后在离这里两小时车程的地方出现，晚上的工作人员会开始卸货，然后在周日早上准备好连续的电源启动阶段。我们花了四个周末的时间来做这件事……谈谈团队合作和一个主题目标，以及如果大家都团结在一起你能完成什么!我们为每个周末制定了一个时间表，减少了15分钟，以了解我们是否偏离了轨道。在第二天的某个时间，也就是周六，我们必须知道何时退出，因为我们必须让公司在周日晚上做好重新运转的准备……这是一个学习、成长和变得更好的绝好机会。”
长期的关系
Craig表示，AMT很幸运拥有庞大的回头客基础。“(回头客)的初始数字可能略高于60%——如果我仔细看实际的分析数据，这个数字可能更高。我之所以说60%是因为我们的一些业务是周期性的我们真正投入的时间是几年，然后有一段时间没有模式转换，或者有一个生命周期。那就安静一会儿了。在过去的两年里，有很多客户的合作关系真的加强了，我们只是在一起做生意，我们只是在一个角色上，从价格点，从服务，从期望的角度，我们真的是一致的。这就是百分比开始增加的地方。我们做到这一点的部分原因是确保注重细节、设计质量和安全第一的思想。我们了解风险评估的所有方面，并在早期将其融入设计中，专注于整个体验。”
为了为公司的客户提供优质的服务，AMT开发了与几家关键供应商的合作伙伴关系。“我们有很多供应商。我们与传送带公司的每个人都与所有技术公司一起工作 - 无论是机器人武器，输送机，PLC，视觉系统，条码读者 - 我们也与所有技术合作伙伴一起工作，也是如此。我们试图选择一对夫妇，并确保他们在自然中更具战略性。“
除了关键的供应商合作伙伴外，AMT还发现有一些关键的认证和关联关系使公司受益。“我们与两个特定的认证机构和合作伙伴合作，我们也参与了两个协会。你们听到我谈到GMF和FANUC，以及我们与组织中许多人的紧密关系，从领导层一直到下。这源于迈克早期的举措以及与转基因食品的关系。我们是FANUC机器人认证的独家集成商和合作伙伴，这让我们能够用伟大的产品实现伟大的事情。罗克韦尔自动化是我们的另一个技术合作伙伴，我们几乎完全与他们合作，并拥有支持项目的优势。”
“第二是我们参与行业协会。我们参与的最大的一个是RIA，它是机器人工业协会，是A3的一个分支，我们在许多董事会和委员会任职。另一个是CSIA, Lisa，我几年前在一个活动上认识了你在那里我们认识了对方。我认为这对我们来说是非常有益的，我们成为这个网络中的公司的一部分，真正利用网络和对等的知识共享，以及一些交流项目，从而在一个不断增长的行业中脱颖而出。这就是我们的四大关系。”
CSIA会员资格和认证的好处
关于CSIA会员的好处，克雷格说，“这是对等的网络
志同道合的领导和志同道合的公司。对于我们不应该害怕的商业惯例和行业学习，我们有很多东西可以互相学习。在那里有竞争力，我们都可能拥有相同的客户群，但我想在一天结束时思考我们所有人都有足够的业务。我们将赢得一些人，我们将失去一些，当你与竞争力量互相学习并互相学习时，你可以收集大量信息，让我们所有人都变得更加饥饿，更谦虚，有点聪明。我们的业务方法。“
“公司会说,“我没有时间通过这些认证”和“它能帮我什么忙?””我想说的是，CSIA项目支持一个公司网络，这些公司拥有非常高水平的所有能力，提供可靠、高质量的工程解决方案、系统和服务。通过认证，选择一家通过认证的公司，并且是CSIA的成员，你就更有可能选择正确的合作伙伴。”
“这种认证很好，因为它是一种自我评估，是行业的基准，它表明‘嘿，我经历了这个严谨的过程;这可能是痛苦的，我可能还没有足够的时间，但男孩我很高兴我做到了'在最后。AMT目前还没有通过CSIA的认证，但正在调查该项目。我们高度参与了机器人行业协会(RIA)，我们在这方面投入了大量时间，这对我们很有帮助，但我们的管理团队现在正在关注这个[CSIA]认证，因为它让我们有所不同。RIA项目，一个认证的集成商项目，更侧重于技术和安全实践，而CSIA更侧重于商业实践，并确保所有这些东西都到位，无论你是一个五人团队还是一个300人的集成商。这些都会在公司发展和生命周期的某个方面发生变化，而这个项目已经实现了这一增长轨迹，确保了良好的流程到位。”
“我还想说，当你考虑聘用CSIA集成商时，它能让你做几件事。从制造的角度来看，它说我现在有信心我正在与一家遵循最佳实践的公司合作，了解一些行业标准。它说他说，我正在和那些希望实现高质量的人一起工作。您正在与经过验证的行业领导者合作。您正在使用想要衡量客户满意度并根据以前的项目记录的组织。通过确保他们在熟练程度水平更高的商业实践中，您正在减缓风险。然后你看看知识的广度和深度;您知道您正在与想要反对其他竞争的公司合作，并从中学习。通过所有这些，您可以在您的业务模式中获得更深入的承诺和问责制。它与您查看应用程序，内部流程，您使用的技术以及如何测试您的人的技术，您如何培训您的人民和所有投资。在一天结束时，它是关于对每个人遇到麻烦的事情。这是企业风险缓解，并通过该过程，您正在采取这些初步措施，说我们在行业和您自己的商业实践中投资双方。“
对潜在客户的建议
克雷格详细阐述了潜在客户在雇佣整合者之前应该考虑什么。“我想说，你能做的最好的事情，尤其是当你在调查一个未知的市场空间时，就是让自己了解当前的技术。你可以向好的协会寻求帮助，CSIA就是其中之一。它可以引导你走向正确的方向。做一些教育，了解你的要求，并确保你把这些公司视为合作伙伴——寻找合作伙伴而不是供应商。你要找的不仅仅是一家自动化供应商——你要找的是一家能给你带来最大利益的公司，它能指导你，向你展示解决(你的问题)的最佳方法。再次强调，你要利用集成商的优势，这就是他们存在的原因。许多制造商，有些做得很好，他们想要自我集成，把东西拼凑在一起，或者以低价和质量购买。每个人都有不同的策略，这是可以的，但你真的想要这种合作关系，你可以在任何时候给这些人打电话，你知道他们会接电话，你也知道你会得到什么样的支持。”
“当你是一个制造商和你经历这一决定过程上投标询价表,和一些人这些详细的RFQ的和有些人“餐巾素描”,他们给你,你出去十或6投标人,你进来,你做出选择的过程,这些组织内部的沟通是非常关键的。有时，它会在第一轮得到审查，然后交给采购团队，在那里他们可能有一个选择网格。我说再深入一点。不管你是谁，在哪里，有几件事你都可以关注。我总是喜欢说，适当地调整你与终端用户的业务规模，这是双向的街头对话——项目的规模、应用程序的类型和你拥有的经验。所以，无论你是一个制造商，要进入一个有一定规模的项目的集成商网络——这个规模，无论它是收入规模，技术范围，或者只是与面积相关的——它都必须在公司内部得到适当的关注。这对双方都至关重要。”
“遵循组织内的流程。我总是告诉人们不跳过步骤，无论是您的程序管理学科，如何如何接近风险评估，甚至在您的买断标准中跳过措施。它又回到了那个之前坚持这个过程，它不会让你失望。”然后，更新你自己和你的团队，了解最新的标准是什么。有时安全标准会增加项目成本，但它们也会增加满足新行业标准和保证员工安全所需的内容。完成整个流程，确保你通过了最后的验收。不要跳过这些步骤，并同意你的表现和收买标准。双方都要接受这个系统，并且要坦率地说出让它通过终点线所需要的东西，无论是否有延迟，你是否错过了产品，或者你的工厂还没有准备好接受设备。只要你对双方的沟通渠道敞开心扉，提醒你的团队，即使事情变得很棘手，这是一个伙伴关系，我们会再次战斗，我们都在这里支持彼此。”
行业趋势
由于公司大量参与行业协会，AMT保持在
自动化技术的前沿。Craig就目前的趋势发表了评论:“我们看到，基于目前的技术，市场可能无法完全服务于这些领域。随着我们在仓储和自动化业务方面的发展，以及我们如何为这部分行业服务，我们看到了一些事情。在采用标准的工业机器人技术方面，当涉及到码垛和一些新的配送时，技术还需要进一步成熟。我们看到工厂的后半部分正在发生很多事情，无论是把东西放进箱子里，还是打包出来，分类，然后码垛，把工厂的后半部分变成了熄灯作业。”
“另一件事是，我们看到了很多新手。以前没有自动化的公司希望提高工厂的生产率，提高锭子的正常运行时间，如果该地区出现劳动力短缺，也希望提高劳动力的相关程度。新技术正在被应用，比如功率和力限制，这是一种更协作的机器人技术，价格稍微低一点，基于入门类型的系统，你可以削减到一个单一的机器人应用程序，也与无围栏应用程序相连。然后，所有的技术，从plc到GUI界面，以及他们的机器人技术，将变得更容易使用，更广泛地适应人们的使用。如果你把优秀的劳动力和技术结合起来，你就会更有竞争力，让这些劳动力成员接受高技能工作的培训，这让他们能够投资自己的职业生涯，为公司提供更多价值，而不是换工作。”
流行病中的客户和行业挑战
AMT正在帮助客户解决他们目前面临的挑战。“我们的客户目前面临的最大挑战是“我如何快速部署自动化，以确保我的制造设施按照预期的需求增长速度运转?””这是对时间表的尊重，以及订购资本设备和设计设备与订购没有规格说明的设备之间的区别。而且，有一个健康的平衡，一个项目可以有28- 32周的交付，而现在的预期是16-18周-你必须小心你的捷径过程。这是其中的一件事，它是教育来来回回的一些合理的东西，两个团队都可以签约。”
2020年COVID-19大流行给市场带来了额外的复杂性。“显然，现在有很多挑战，我们对如何回归非常乐观。但这需要找到正确的合作伙伴并实施正确的解决方案，而不仅仅是计算ROI。有时人们只是看了这个数字，然后根据这个数字做出决定，然后他们实施了一些东西，这些东西在多年后会被关闭，或者它会封锁你的设施——你必须考虑更大的图景。同时也要考虑将你的解决方案扩展成更大的方案的能力，这样如果你的生产确实增加了，你就有能力伸缩和扩大规模。这将是非常非常重要的。”
“我认为第一，与今天相关的第一，我们将在明天看到人们以自信的方式让人们留下安全，他们正在安全，他们正在开发那些新的做法，我认为自动化将占上风和方式我们实施。人们将欣赏长期供应链以及这是如何影响的。希望他们能够将其视为他们在技术，软件和机器学习中教育自己的优势。这是一个迷人的环境。我的背景是软件，但我现在更专注于业务。我仍然涉及软件的晚上。它更多的是保持当前，因此我可以确保我们在一起领导组织，他们知道我与技术有关。“
行业的发展趋势是什么
AMT良好的定位是继续支持自动化和控制系统行业的未来。克雷格说：“我非常乐观。我最近已经完成了许多CEO圆桌会议。有些是在供应链中;有些是用户制造，适用于现在需求的产品或供应短路。长期，自动化和机器人 - 以及技术如何随着易用性成熟 - 制造业将需要保持竞争力。我感到非常好，不仅来自我们公司的观点，而且从我们提供给行业的支持．人们都待在家里，指望着这些供应品能在四周前短缺的时候出现在货架上。他们指望这种机器人设备和自动化能够生产这些东西，填满货架，补充库存。我很自豪能成为这个行业的一员，并为之做出巨大贡献。”
“这是管理你的劳动力的结合——利用你当前的人类智慧，投资于你的员工，结合技术和你当前的劳动力。不是取代他们，而是upskilling他们真的是在未来推动生产力和我们竞争优势的原因。“
主持人丽莎·里克特问克雷格最后一个问题，问他会给年轻时的自己什么建议。克雷格笑了，“让我们看看我能不能用一句话来表达。更年轻的我，还有一个更年轻的我我和办公室里的很多人一起工作，我喜欢指导他们:“永远不要停止学习，继续投资自己。”你的事业将会有许多延迟的满足。每天努力成为学习领袖。””
